Instituto Técnico Superior de Informática STUDIUM, S.L.
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El proceso de venta
DURACIÓN :
25 horas
 
 

- Identificar los elementos fundamentales del proceso de comunicación y su aplicación en la venta.
- Estudiar el proceso de venta desde la fase previa de planificación al momento de responder a objeciones y cerrar la venta, usando las técnicas mas adecuadas.
- Conocer las particularidades y herramientas usadas en un servicio postventa y de atención al cliente.
- Capacitar al alumno para poder desarrollar eficazmente la dirección comercial de ventas desde el diseño de la estrategia general, la organización y selección del equipo de ventas y la gestión del mismo.

UD. 1. La comunicación comercial y el proceso de venta
1.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.1.2. La venta como proceso
1.1.3. El equipo y el director de ventas
1.1.4. La comunicación interpersonal
1.2. La identificación de las necesidades del cliente
1.2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
1.2.2. Las necesidades de los clientes
1.2.3. Tipos de clientes
1.2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
1.2.5. Las percepciones en el consumidor
1.2.6. Los motivos de compra
1.2.7. El cliente ante los mercados masivos
1.2.8. Motivaciones en las compras entre empresas
1.3. Las cualidades del vendedor
1.3.1. La escucha activa en el vendedor
1.3.2. El perfil del vendedor
1.3.3. Capacidades ante la venta
1.4. Fases en el proceso de venta

UD. 2. El proceso de venta (I): fase previa y demostración
2.1. Fase previa
2.1.1. La planificación de la venta
2.1.2. Fijación de objetivos
2.1.3. La prospección
2.2. La oferta del producto
2.2.1. La presentación y apertura
2.2.2. La argumentación y exposición
2.3. La demostración
2.3.1. El por qué de una demostración
2.3.2. La planificación estratégica
2.3.3. Técnicas para una demostración
2.4. La negociación
2.4.1. Objetivos de la negociación
2.4.2. La planificación de la negociación
2.4.3. El desarrollo de la negociación
2.4.4. Estilos de negociación
2.4.5. Técnicas de negociación

UD. 3. El proceso de venta (II): objeciones y cierre de la venta
3.1. La dificultad de las objeciones
3.1.1. Tipos de objeciones más frecuentes
3.1.2. Proceso de respuesta a una objeción
3.1.3. Técnicas para resolver una objeción
3.1.4. La objeción precio
3.2. El cierre de la venta
3.2.1. Dificultades del acuerdo

UD. 4. El servicio posventa
4.1. El servicio al cliente
4.1.1. La necesidad del servicio al cliente
4.1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
4.2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
4.2.2. Pasos para tratar las quejas
4.2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
4.2.4. Incidencias de las quejas y reclamaciones en la empresa
4.3. El seguimiento de la venta
4.3.1. El seguimiento como corrección de problemas
4.3.2. Tipos de seguimiento
4.4. La fidelización por la oferta
4.4.1. La diferenciación de la oferta
4.4.2. Promover la diferencia

UD. 5. La dirección comercial de ventas
5.1. La administración de ventas
5.2. La dirección de ventas
5.3. Actividades y dimensiones de la dirección comercial
5.4. La planificación estratégica de ventas
5.5. Organización del equipo de ventas
5.5.1. Características de la organización
5.5.2. Tipos de organización de equipos de ventas
5.6. Selección del equipo de ventas
5.6.1. La necesidad de un buen programa de selección
5.6.2. Fases de la creación de un equipo de ventas
5.6.3. Planificación de la captación y selección
5.6.4. Fuentes de captación de vendedores
5.6.5. Selección de solicitantes y planificación estratégica
5.7. La contratación e integración de los vendedores
5.8. La formación en ventas
5.8.1. Valoraciones de la formación
5.8.2. Diseño de la formación

UD. 6. Gestión comercial de ventas
6.1. El potencial de marketing
6.1.1. Ciclo de vida y estrategia de producto
6.1.2. Política de precios
6.1.3. Estrategias de distribución
6.2. La previsión de ventas
6.3. Elaboración de presupuestos
6.4. Territorios de ventas
6.5. Cuotas de ventas
6.6. Valoración del rendimiento de ventas

 

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